来自《科技爱好者周刊（第 269 期）：为什么英雄不使用炸药》的观点：

本文摘自 37signals 公司的《重来 3》（电子工业出版社，2020）一书。

绝大多数软件公司，比如我们，都难以抵抗大客户的诱惑。这是因为绝大多数企业软件是按人头收费的。
举例来说，你把软件卖给一家 7 人的小公司，每人收费 10 美元，那么这家公司每月为你带来 70 美元的收入。
但是，如果你卖给一家 120 人的公司，每月就有 1200 美元的收入。卖给 1200 人或 1.2 万人的公司，对收入的提升就更不用说了。
这就是大公司的诱惑，真的会让软件公司上瘾。

但是，我们从第一天起就决定，拒绝这种按人头收费的商业模式。这不是因为我们不喜欢钱，而是因为我们更加喜欢自由！
它的问题在于，它会让你依赖大客户，丢失对产品的控制力，决定了你要把时间花在谁身上。一旦采用这种模式，就不可能避开这些压力，唯一的办法就是放弃该模式。
所以，我们采用了截然相反的做法。今天，我们的软件价格是每月 99 美元，不限制人数。你的公司有 5 个人、50 个人、500 个人、还是 5000 个人，价格全都一样。你只需每月花费 99 美元，想付更多也不行。

乍一看，我们的做法简直毫无道理。为什么放着眼前的钱不拿呢，白白让最大的客户占便宜。要知道，就算让他们付 10 倍、甚至 100 倍的价格，对他们也不是大问题。
但是，我们有自己的理由：

1. 既然没有哪个客户付得比较多，那也就没谁对功能、修改或例外情况有特别的发言权。
   这就让我们可以自由地开发自己想要的软件。当你心里没有恐惧，不担心服务不好少数几个超级大客户时，做正确的事就会容易得多。
2. 我们希望自己的产品，为像我们一样的小企业服务。我们自己就是小企业，我们希望帮到他们。这是实实在在的机会，让我们发挥实实在在的影响力。
3. 追求大合同必然会带来很多销售成本，比如客户关系、销售会议等等。我们非常厌恶这些事情，不愿陷进去。一旦你想从大客户那儿挣到大钱，这些东西就无可避免，不想碰它们就只有不做。

你可能会说，为什么不两种生意都做呢？一种业务模式面向小企业，同时另一组人专门服务大客户。问题是，我们不想成为一个拥有两套企业文化的公司。小企业销售和大企业销售，这是两种很不一样的业务，需要两种很不一样的员工。

放弃大公司带来的收益，换取更加专注于自己产品。这个观点让我受到震撼。

• 如果专注于普通客户，企业的压力不会那么大。
• 服务大客户的思路和服务普通客户的思路会造就不同的企业文化。

这个思路真的是挺好。